この事実を理解したうえで不動産の仲介手数料というものについて見ていきましょう。
仲介手数料は売買をする不動産価格によって計算方法が変わります。仲介手数料の計算式は以下の表の通りです。ただ取引される不動産の多くはは400万円を超えるため、売買金額の3％＋6万円という計算式だけ覚えていれば困ることはないでしょう。
| 不動産の売買金額 | 仲介手数料 |
|---|---|
| 200万円以下 | 売買金額の5％（＋消費税） |
| 200万円超え400万円以下 | 売買金額の4％＋2万円（＋消費税） |
| 400万円超え | 売買金額の3％＋6万円（＋消費税） |
ただし仲介手数料の計算は不動産会社が通常業務の中で行ってくれますし、仲介業務を依頼するときに交わす契約書に計算方法が明記されていますので、特に気にする必要はありません。それよりも大事なことは、仲介手数料の持つ力の本質を知らずに不動産会社への支払い金額を安く済まそうとしないことです。
仲介手数料は不動産会社の重要な収入源
不動産会社が利益を得る主な方法は2つあります。1つ目は自社で安く不動産を買い、付加価値を付けて高く売却したり、物件を賃貸することで利益を得る方法。もう1つは不動産の売買や貸し借りをしたい個人同士の仲介役として、段取りを整えたり契約の安全性を保つ役割を引き受けることで得られる仲介手数料です。つまり仲介手数料は不動産会社にとっての重要な収益源です。
ただし不動産会社は世の中にたくさん存在していますので、会社同士での競争により仲介手数料を値引きして仕事を受けている会社もあります。弊社で仲介すれば仲介手数料が半額ですと大々的に宣伝している会社もあるくらいです。
すると買いたい不動産の条件が決まっている場合や、賃貸住宅を借りる時のように不動産会社のアドバイスがあまり影響のない取引をする場合、当然ですが仲介手数料が安いほうが良いに決まっていますので、仲介手数料の値引きをしている不動産会社を利用するほうが得になります。つまり不動産の買い手や借り手にの場合は仲介手数料が安い会社を利用するほうが良いということです。
ところが、不動産を売却するときには仲介手数料が安いかどうかで判断をしてはいけませんし、不動産会社に仲介手数料の値引きを要求するようなこともしないほうが良いです。なぜなら、不動産の売却金額は仲介を行ってくれる不動産会社のやる気しだいで高くなったり安くなったりしてしまうからです。
マンションを売るときに現れる不動産会社の姿勢の違い
この記事の最初に「不動産の売却活動での重要人物は仲介を行っている不動産会社の担当者」と書きましたが、この影響は特にマンションの場合はハッキリと現れます。
なぜかと言うと、マンションは売却をするときにマンションは工夫しなくても少し安めの価格で売り出せば簡単に売れてしまうからです。マンションは一戸建てよりも立地が良い場合が多く、建物のメンテナンスは管理組合が行っているため自分で維持管理をしなくて良いので、買い手が多く取引も活発なので売却活動はあまり苦労しません。
つまり不動産会社はマンションの売却依頼を受けたら、マンションの売却価格の査定をして、売り出し用の販売図面（マイソク）を作り、不動産の流通システムに情報を登録すれば、あとは反響を見ながら少しずつ売却価格を下げていけば自然に売れていきます。
でもマンションの売主としては普通に売り出すだけではなく、売却方法を工夫して少しでも高く売りたいと考えるのが自然です。例えばリフォームをしてマンションの価値を高めたり、マンションの飾付けをした状態で写真を撮ったものを広告に掲載したり、オープンハウスを行い積極的な売却活動を展開するなど、マンションの売却活動は工夫の余地がたくさんあります。
こうした売主の少しでも高く売りたいという要望をキチンと理解し、一連の作業としてマンション売却を行うのではなく、少しでも多くの利益を残せるようにマンションの売却活動を工夫して行ってくれるプロの不動産会社もあります。
ただしこういったプロの不動産会社は自社の仕事に誇りを持っています。仕事の対価としてもらう仲介手数料を値引くようなことはしません。売却するマンションの価値を引き出しできる限り高い価格で売ることで、売主に喜んで仲介手数料を払ってもらうように仕事を行います。
一方で普通の不動産会社の場合、売却する不動産の数を増やさないと利益が増えませんので、じっくりと売主の要望を聞いたり、売却するマンションの価値を高める工夫などをすることはありません。売却の依頼を受けたら少し安めの価格で情報を掲載して、売れなければドンドン売却価格を下げて早く契約を成立させようとします。そのほうが自社が儲かるからです。
不動産会社によってマンションの売却金額が変わってしまう例
例として3800万円の価値があるマンションを売却するときに、プロの不動産会社と普通の不動産会社でどんな動きの違いがあり、結果的にどれだけ売主の利益が変わるのかを見ていきましょう。
・マンション売却のプロである不動産会社
プロの不動産会社はまずマンションの価値を上げる方法を考えます。どんな買主ならこのマンションの価値を高く評価してくれるか、どんな状態や条件で売ればよいのか、過去の実績と経験からじっくりと考えます。その結果リフォームをするよう売主にアドバイスしたり、マンションの見せ方に工夫をしたりします。手間も時間もかかりますが、売主の利益を最大限にするための努力は惜しみません。
すると相場では3800万円が妥当な価格であるマンションが、リフォームによる価値向上により売り出し価格が4000万円になり、プロが想定していた通りの価格交渉もしない良質な買い手に売却することができる、という結果になります。リフォーム費用50万円、仲介手数料126万円を払っても、3824万円が売却金額として手元に残りました。大満足の結果です。
・普通の不動産会社
今度は普通の不動産会社の場合を見てみます。マンションの相場価格は3800万円ですが、手間を掛けたくないのでそのまま3800万円で売り出します。これで売れなかったら売主を説得し、少し売り出し価格を下げて3700万円にします。最初から相場価格より値下げしてしまう場合もあります。
もしそれでも売れない場合は1～2か月経ったところで、反響がなく不安になっている売主に大きく値下げするよう説得を行います。売主が納得しない場合は仲介手数料を少し値引くので、安い価格で早く売却してしまいましょうと交渉する事もあります。
そしてようやく3500万円にして売却することができました。リフォーム等は行っていないので売却活動の費用は仲介手数料の111万円だけです。不動産会社が仲介手数料の値引きをして100万円としたとしても、売主の手元に残るのは3400万円です。プロが売却した場合との差は424万円にもなりました。
これは極端な例に見えるかもしれませんが、マンションの売却をする時にはよく見られる事例です。実際にこのように本来得られる利益を逃してしまうような売却活動を行ってしまう人がたくさん存在しているのです。
マンションの売却で損をしないために大切なこと
以上のようにマンションの売却は仲介依頼をする不動産会社によって、売却後の結果に何百万円もの差が出て来ます。つまりマンションの売却依頼はしっかりとプロの不動産会社を探すことが大切という事です。
そのためには多くの不動産会社と話をしてみることで、信頼できる不動産会社を探すことが大切です。ただし多くの不動産会社にそれぞれ連絡をするのは大変なので、不動産売却の一括査定依頼サービスを利用することをおススメします。
不動産会社は売却する物件の種類によって得意不得意が分かれています。マンション売却に強い不動産会社を自分で探すのは大変ですが、一括査定依頼サービスならば売却条件を選択していけば、自然とマンションに詳しく、そのマンションの所在地の相場をよく知っている複数の不動産会社に査定依頼を出すことができます。
自分のマンションの価値を見出してくれる本当のプロの不動産会社との出会いを目指し、積極的に動いていきましょう。
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